Πίσω από την παρουσία μιας διεθνούς αεροπορικής εταιρείας σε μια τοπική αγορά βρίσκεται ένας μηχανισμός που ξεπερνά κατά πολύ τις πωλήσεις και την προώθηση. Η εκπροσώπηση απαιτεί γνώση της αγοράς, εμπορική αντίληψη, προσαρμοστικότητα και, κυρίως, την ικανότητα να γεφυρώνεις τη διεθνή στρατηγική με την τοπική πραγματικότητα.

Για την Έλενα Κώστα, Διευθύντρια της Orthodoxou Aviation, αυτή η ισορροπία αποτελεί ένα από τα πιο ενδιαφέροντα αλλά και απαιτητικά στοιχεία της διαχείρισης διεθνών αεροπορικών εταιρειών.

Διαφορετικές εταιρείες, διαφορετικές κουλτούρες

Το χαρτοφυλάκιο της Orthodoxou Aviation περιλαμβάνει αεροπορικές εταιρείες όπως οι Gulf Air, Air India, Ethiopian Airlines, Arkia Airlines, SkyUp Airlines, Qeshm Air και Juneyao Air, με διαφορετική γεωγραφική προέλευση, προϊόν, δίκτυο και εταιρική κουλτούρα.

«Αυτό είναι ένα από τα στοιχεία που βρίσκω πιο ενδιαφέροντα στη δουλειά μου. Δεν υπάρχει ένα μοντέλο διαχείρισης που μπορείς να εφαρμόσεις σε όλες τις αεροπορικές εταιρείες. Διαφέρουν οι δομές, οι διαδικασίες, ο τρόπος επικοινωνίας και λήψης αποφάσεων. Μαθαίνεις να προσαρμόζεσαι σε διαφορετικούς τρόπους σκέψης και συνεργασίας και αυτή η διαφορετικότητα διευρύνει συνεχώς τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνεσαι και διαχειρίζεσαι τις συνεργασίες.»

Ανάμεσα στη στρατηγική και την πραγματικότητα της αγοράς

Ο GSA βρίσκεται ουσιαστικά ανάμεσα σε δύο πραγματικότητες: τη στρατηγική που διαμορφώνεται στα κεντρικά γραφεία της αεροπορικής και τις συνθήκες της αγοράς που εκπροσωπεί.

«Ο ρόλος μας δεν είναι απλώς να εφαρμόζουμε αποφάσεις. Πρέπει να μεταφέρουμε την πραγματική εικόνα της αγοράς και, όταν θεωρούμε ότι κάτι χρειάζεται διαφορετική προσέγγιση, να μπορούμε να το τεκμηριώσουμε με στοιχεία και να προτείνουμε λύσεις.»

Εδώ βρίσκεται και μία από τις μεγαλύτερες ιδιαιτερότητες του ρόλου: η τοπική ομάδα έχει ευθύνη για την ανάπτυξη της αγοράς και την επίτευξη εμπορικών στόχων, χωρίς να ελέγχει όλους τους παράγοντες που επηρεάζουν το αποτέλεσμα, όπως το πρόγραμμα πτήσεων, τη χωρητικότητα ή την τιμολογιακή πολιτική.

Γι’ αυτό και η ικανότητα να «διαβάζεις» την αγορά είναι καθοριστική. Οι αριθμοί είναι απαραίτητοι, αλλά συχνά η καθημερινή επαφή με το ταξιδιωτικό δίκτυο δίνει τα πρώτα σημάδια μιας αλλαγής πριν αυτή αποτυπωθεί στις αναφορές πωλήσεων.

Η δύναμη της ομάδας

Πίσω από κάθε συνεργασία βρίσκεται μια ομάδα ανθρώπων που πρέπει να γνωρίζει σε βάθος το προϊόν, την αγορά και τις ανάγκες της κάθε αεροπορικής. Το αντικείμενο δεν περιορίζεται στην εμπορική εκπροσώπηση, καθώς η Orthodoxou Aviation παρέχει και υπηρεσίες Flight Supervision στα κυπριακά αεροδρόμια για τις Air Astana και SkyUp Airlines, διευρύνοντας ακόμη περισσότερο το εύρος της επιχειρησιακής εμπειρίας και ευθύνης της ομάδας.

«Είμαι πραγματικά περήφανη για την ομάδα μου. Έχω δίπλα μου ανθρώπους με γνώση, εμπειρία και αίσθημα ευθύνης, στους οποίους έχω εμπιστοσύνη. Θεωρώ σημαντικό να δίνεις στους ανθρώπους σου χώρο να αναλαμβάνουν πρωτοβουλίες και να εξελίσσονται. Η επιτυχία μιας συνεργασίας είναι πάντα συλλογική προσπάθεια.»

Η αξία αυτής της ομάδας γίνεται ακόμη πιο εμφανής όταν τα δεδομένα αλλάζουν γρήγορα. Γεωπολιτικές εξελίξεις, επιχειρησιακές αλλαγές ή μεταβολές στη ζήτηση απαιτούν άμεση αντίδραση, σωστή ενημέρωση της αγοράς και στήριξη συνεργατών και επιβατών.

Όταν η εκπροσώπηση γίνεται σχέση εμπιστοσύνης

Η επιτυχία μιας συνεργασίας δεν αποτυπώνεται μόνο στους αριθμούς. Χτίζεται μέσα από τη συνέπεια, την αξιοπιστία και την εμπιστοσύνη που αναπτύσσεται με τον χρόνο.

«Για μένα, μία από τις μεγαλύτερες ικανοποιήσεις είναι να γνωρίζω ότι η άποψή μας ακούγεται και λαμβάνεται υπόψη. Αυτό δείχνει ότι έχει δημιουργηθεί μια ουσιαστική σχέση εμπιστοσύνης και ότι η αεροπορική μάς αντιμετωπίζει ως σημαντικό κομμάτι της παρουσίας της στην τοπική αγορά.»

Και ίσως εκεί βρίσκεται η ουσία της επιτυχημένης εκπροσώπησης: να κατανοείς σε βάθος τη διεθνή στρατηγική ώστε να μπορείς να την εφαρμόζεις αποτελεσματικά σε τοπικό επίπεδο και, ταυτόχρονα, να γνωρίζεις την αγορά τόσο καλά ώστε οι εισηγήσεις σου να συμβάλλουν στις αποφάσεις που την αφορούν.